יום שלישי אחר הצהריים. סיימתם עבודת אריחים בחדר האמבטיה של מישהו—שעתיים, כסף סביר. אתם בודקים את הטלפון. מישהו התקשר בזמן שעבדתם. אתם מחזירים שיחה.
שתים-עשרה דקות אחר כך, הצעתם מחיר שהם לעולם לא יקבלו (הם קיוו לשלם חצי), עניתם על שאלות לגבי עבודה שנמצאת בעיר אחרת לגמרי, והבטחתם להחזיר שיחה עם הצעת מחיר מפורטת שאתם כבר יודעים שלא תשלחו.
ארבעים וחמש דקות. זה מה שהשיחה הזו באמת עלתה לכם—החזרת השיחה, ההצעה, האנרגיה המנטלית בניסיון להחליט אם זה שווה. לא היה שווה.
זהו המס הנסתר של ניהול עסק שירות. לא הלידים שפוספסו הם שפוגעים בכם. הלידים הלא נכונים הם אלה שאוכלים את הזמן שלכם.
רוב העצות לגבי לידים מתמקדות בהשגת יותר מהם. ההנחה היא שיותר לידים שווה יותר עסקים.
עבור עסקים קטנים ועצמאיים, זה לרוב לא נכון.
לידים לא מסוננים—אנשים שמתקשרים להשוות מחירים, אנשים שנמצאים בעיר אחרת, אנשים שהעבודה שלהם חורגת מהתחום שלכם—בולעים בדיוק את השעות שהייתם צריכים להקדיש לעבודה אמיתית. המטרה הטובה יותר אינה יותר לידים. היא לידים טובים יותר.
ליתר דיוק: לידים שכבר יודעים מה הם צריכים, מוכנים להזמין, ומתאימים למה שאתם מציעים. כאלה שבהם שיחה ראשונה לוקחת חמש דקות כי שניכם כבר יודעים שזה הולך לעבוד.
יש סיבה שרוב עסקי השירות מקבלים כל פנייה ללא סינון: זה מרגיש מסוכן לסרב. ומה אם הלקוח הזה היה שווה את זה? ומה אם שאלות מרחיקות אותם?
הנה האמת: לקוח שנעלם כי שאלתם "מה התקציב המשוער שלך?" ממילא לא היה מזמין אתכם. הוא השווה מחירים. ואם הוא משווה מחירים ברצינות מבלי להתחייב לשכור מישהו, הוא צריך לעשות את המחקר הזה בעצמו—לא לצרוך את הזמן שלכם.
עסקים שמסננים היטב לא מאבדים לקוחות טובים. הם מאבדים פניות שוליות, מאמץ גבוה, תגמול נמוך שנראות כמו עסקים אבל אינן.
סינון מוקדם לא אומר לחקור אנשים לפני שהם יכולים לדבר אתכם. זה אומר לתת להם דרך מהירה ונוחה לספר לכם מה הם צריכים—לפני שאף אחד מכם השקיע זמן אמיתי.
הגישה היעילה ביותר היא לשאול קומץ שאלות פשוטות כשמישהו פונה לראשונה. לא בקשה מלאה. לא טופס ארוך. שלוש עד חמש שאלות שיגידו לכם אם זה שווה מעקב.
לשרברב:
ארבע שאלות. עם התשובות האלה אתם יודעים: האם זה באזור השירות שלי? האם העיתוי מתאים? האם אני עושה את סוג העבודה הזה?
לצלם:
ליועץ עצמאי:
השאלות האלה עושות שלושה דברים: מסננות כאלה שברור שאינם מתאימים לפני שהטלפון מצלצל, נותנות לכם הקשר כדי שהשיחה האמיתית הראשונה תהיה ממוקדת ויעילה, ומאותתות לפוטנציאל שאתם אנשי מקצוע עם תהליך—לא מישהו שמקבל כל שיחה ומגלה מה קורה בדרך.
הנה משהו שרוב האנשים מפספסים לגבי סינון לידים מוקדם: זה לא רק עוזר לסנן את הרעים. זה עוזר לתעדף את הטובים.
נניח שאתם מקבלים שלוש פניות היום. אחת היא נזילה דחופה שני רחובות ממכם, מוכנה להזמין. אחרת היא מצב עמום של "חושבים לשפץ את חדר האמבטיה שנה הבאה". השלישית היא עבודה דחיפות בינונית בצד השני של העיר.
בלי סינון מוקדם, כולם מגיעים לתיבת הדואר שלכם באותו אופן: כשמות ומספרי טלפון. הסדר שבו אתם מחזירים שיחות הוא אקראי למעשה.
עם סינון מוקדם, אתם יודעים לפני שמרימים את הטלפון שאחד הוא הזמנה מאושרת שמחכה, אחד יכול לחכות שבוע, ואחד הוא מחקר ולא עבודה אמיתית. השיחה הראשונה של היום כותבת את עצמה.
הסוג הזה של תיעדוף—לדעת למי להתקשר קודם—שווה יותר מתריסר לידים נוספים.
Boty מאפשר לכם להוסיף שאלות קבלה לצ'טבוט שלכם שמופעלות אוטומטית כשמישהו פונה. כותבים את השאלות פעם אחת, מגדירים שיופיעו אחרי שיחה קצרה, וכל ליד מגיע עם תשובות כבר מצורפות.
כשמישהו פונה אליכם בשעה 21:00 כי הצינור שלו מטפטף, הוא עונה על ארבע השאלות שלכם תוך שתי דקות לפני שהוא הולך לישון. אתם מתעוררים עם התראה שכוללת את מיקומו, סוג העבודה, רמת הדחיפות ולוח הזמנים המועדף. אתם מבלים 30 שניות להחליט אם זה מתאים, ואז מתקשרים אליו עם תוכנית כבר בראש.
השוו את זה לאלטרנטיבה: 11 שיחות שלא נענו, 11 החזרות שיחה קרות, 11 שיחות שמתחילות מאפס.
הסינון המוקדם קורה ברקע—בזמן שאתם עובדים, ישנים, או לא עונים לשיחות. אתם מקבלים את ההקשר. אתם מחליטים מה שווה את הזמן שלכם. הלקוח הרגיש שנשמע אליו כי מישהו שאל אותו את השאלות הנכונות.
ברגע שמגדירים את שאלות הקבלה, כל תגובה נרשמת בסעיף הלידים של הבוט שלכם. תראו כל שיחה כשורה עם חותמת זמן, כמה שאלות נענו, ופרטים מלאים בלחיצה.
זה הופך לרשימת התעדוף הבוקרית שלכם. במקום ערימה של הודעות קוליות לא מסוננות, יש לכם תצוגה מובנית של מי פנה, מה הם צריכים ומתי—עם מספיק הקשר לתעדף תוך שניות.
ללא לידים אבודים. ללא מעקב ידני. ללא שיחות קרות שבהן אתם אוספים מידע שהיה צריך להיות לכם כבר.
לא צריך לתכנן משפך סינון מושלם ביום הראשון. התחילו עם שאלה אחת שמסלקת את בזבזי הזמן הנפוצים ביותר שלכם.
אם אתם כל הזמן מציעים הצעות מחיר לעבודות מחוץ לאזור השירות שלכם, בקשו את העיר מראש. אם אתם כל הזמן מקבלים שיחות על עבודות שאתם לא עושים, שאלו על סוג העבודה. אם הפער בין התעריפים שלכם לבין מחפשי המחיר הנמוך תמיד הורג את העסקה, שאלו על תקציב משוער.
שאלה אחת. ראו מה משתנה. הוסיפו עוד כשתדעו איזה מידע חשוב ביותר.
המטרה אינה לבנות חומה. המטרה היא לתת ללקוחות המתאימים ביותר שלכם דרך מהירה יותר להזמין אתכם—ולתת לכולם דרך יציאה מנומסת לפני שאף אחד מכם מבזבז שעה כדי לגלות שזה לא הולך לעבוד.
לידים טובים יותר, פחות שיחות מבוזבזות, יותר עבודה אמיתית.
זאת החשבונאות שכדאי לעשות.